央视此次针对天津医药购销回扣事件展开的报道，再度将医药代表这个职业推至风口浪尖之上。有别于以往行业内部之通报，此次是由央视新闻频道径直播出，并且视频素材竟然源自医药代表自身的偷拍。其中所蕴含的矛盾以及博弈，远比所看到的更为复杂。

回扣视频竟是同行拍摄

这儿回天津风波的关键所在，是一段医药代表亲自拍好交给电视台的视频。五月二十四日天津卫生系统公开揭露了这段影像，它记录着某医院医生收受贿赂的进程。依照程序，六名涉及此事的医生受到党内严重警告、行政记过等处分。事情起始于某家药企的代表，领着电视台记者到医院暗中调查，还提供了详尽的销售细节。这种“自己人”检举的行为，在行业内引起了极大震动，同时也打破了医药代表之间彼此明白却不公开说的潜规则。

央视的报道里明确标注了有“医药代表拍摄视频”这样的字样，这证实了之前的传言，这意味着医药代表群体的内部已经出现了分化，有人选择采用极端方式去打破原有的利益链条，这种做法虽说让涉事的医生受到了处理，可也让整个行业看到了内部矛盾的尖锐情形医药代表跟医生之间原本基于回扣的那种默契呢，正面临难以想象的信任危机。

天津三定一有模式亮相

报道中，央视重点介绍了天津卫计委所推行的那种被称作“三定一有”的管理模式 ，所谓“三定一有”，就是医药代表跟医生接触的时候必须要“定时”，还要“定点”，另外得“定人员”，而且必须要有记录。报道画面里专门展示了医院内部设置的谈话间 ，医药代表以及医生需要于这样公开的场合去进行交流。这样的模式把原本隐蔽的回扣交易空间压缩至最小 ，致使双方的一举一动都处于监控之下。

2016年12月央视首次把医药回扣问题曝光了之后，上海率先推行了备案制。而人脸识别等管控措施也一同推行了。天津这次借助央视平台把“三定一有”推广到全国了，这意味着这套模式很有可能变为各地医院的标准配置。今后医药代表进入医院，不但得佩戴胸牌接受监督，而且每一回与医生的接触都会留存下可追溯的记录。这种透明化管理使得带金销售的操作难度大幅增加了，医药代表在医院的工作状态会处在万众瞩目的状况之下。

18个月行业变化有多大

从2016年12月央视那引起极大震动的报道始，至今，18个月已然过去，医药行业历经了强烈的痛苦。医院和医生头顶有着如同“带电高压线 ”之物，收受回扣的隐藏成本迅猛攀升，虽迅速全面切断回扣链条存在困难 ，但医生普遍开始降低接触频次，对不熟悉的医药代表更为警觉，一些医院甚至于诊室门口张贴“医药代表禁止入内”的标志，把管控举措落实至日常管理里。

医药代表所处的状况变得难堪且令人迷茫，带金销售以往是业内一致判定切实可行的方式，然而央视予以曝光后，这种行为的最后一丝隐秘性完全消失，一方面得直面企业的销售任务所带来的压力，另一方面又惧怕触及法律的界限，不少医药代表着手转型，去学习学术推广的本领，不过也有一些人依旧在灰色区域里徘徊，这种迷茫不光源于外部的监管，更源自对职业未来的茫然失措。

药企合规转型之痛

就制药企业而言，合规已然不是可选择的题目而是必须作答的题目，不管是跨国的药企，还是本土的企业，都必定要于合规的框架范围之内寻觅销量增长的途径，问题之所在是，当下对于“贿赂”的界定依旧存在着模糊不清的区域，医生参与学术会议的差旅费，讲课费，科研合作经费等，稍微不留意就有可能被判定为是变相的回扣，企业在设计合规体系的时候，既要契合国内监管的要求，又要兼顾业务开展的实际需求。

带来合规转型直接后果的是销售模式那种颠覆性的改变，过去凭借关系营销以及费用驱动的企业，如今必定得转向产品价值与学术证据的竞争，这针对企业的研发能力、医学事务能力以及市场准入能力提出了更高的要求，一些企业开始大幅度地缩减销售团队规模，转而扩大学术推广队伍，转型过程里的阵痛是不可避免的，然而这是行业朝着规范化前行的必经之路。

央视报道释放明确信号

央视此次针对于天津事件所进行的报道，绝对不是单独存在的事件，从2016年12月起直至2018年5月止，央视有两次于黄金时段曝光了医药回扣方面的问题，期间间隔为18个月，恰恰就反应出监管部门持续加大力度的决心，报道之中不但展示了具体的案例，还具体详细地介绍天津的管理经验，这样的报道方式其本身就是一种政策导向，央视身为国家级别的媒体，它所选取的题目以及报道的力度常常预示着接下来的政策走向。

医药行业里的从业者需得直面这个信号，医药购销范畴的反腐整顿正朝着常态化、制度化发展。接下来各地会相继颁布类似于天津“三定一有”的管理细则，医院内部的监控办法也愈发严密。那些仍旧怀揣侥幸心理的企业以及个人，会面临日益增高的风险成本。合规经营并非权宜之计，而是行业得以生存的基本门槛。

医药代表职业化出路在哪

随着监管力度趋紧的大环境之下，医药代表的职业化转为必须马上进行，以往靠做客户关系以及费用去投入的销售方式正在崩溃，如今被专业化学术推广能力替换，医药代表要真切明白产品知识、疾病诊疗方案还有临床证据，给医生给予有价值的学术信息，这样的转型并非单纯的技术提升，而是对职业定位的彻底重塑。

放到长远的角度去看，医药代表这个职业不会消失，然而从业者的素质要求以及行为规范将会出现质的变化。那些能够达成转型，切实为医疗行业创造出价值的医药代表，依旧会拥有广阔的发展空间。而那些坚守旧有模式，持续从事带金销售的人，必然会被行业所淘汰。职业化、专业化、规范化，这是医药代表唯一的出路。

对于看完这篇分析后，你所认为的医药代表这个职业，在未来5年究竟会是被完全淘汰，还是会转变成为更为专业的学术推广人员呢？欢迎在评论区留下你自身的看法句号。